Gästkrönikan: Fem myter om försäljning
Det existerar många myter om försäljning. Vem har inte hört talas om säljaren med det stora kontaktnätet som känner alla och som därför enkelt kommer till bordet för att diskutera affärer? En annan myt är att bra varor säljer sig själva och att säljaren inte tillför något värde i processen.
Det finns fem myter om försäljning som det finns anledning att skärskåda extra noga för de företag som vill ha en försäljningsorganisation i toppklass.
Myt 1: Man föds till säljare
Detta är givetvis nonsens. Ingen föds till säljare, lika lite som någon föds till att bli revisor eller tennisspelare. De allra flesta kan med rätt inställning och attityd bli stjärnsäljare.
Försäljning kräver träning och en vilja att utvecklas. Genom att fortlöpande träna sig på de olika stegen i försäljningsprocessen så blir man duktigare och säljer mer. Ingemar Stenmarks ”ju mer jag tränar desto mer tur har jag”, är en mycket bra sammanfattning av vad som gör en bra säljare.
Myt 2: Det är inte så viktigt med kvantitet
Kvantitet ger kvalitet. Gör en säljare många telefonsamtal och kundmöten blir han duktigare på att hantera invändningar, ställa bra frågor och lyssna efter kundernas behov.
En säljare ska vara ute hos kund eller arbeta på att komma ut till kund. Det är inte kvalitet att fördriva arbetsdagarna på det egna kontoret.
Myt 3: Företagspresentationen säljer
Många ovana säljare tror att det räcker att göra en presentation av det egna företaget för att det ska leda till affär.
Kundmöten ska ägnas åt kunden och kundens problem. Ett minimum av tiden ska ägnas åt det egna företaget och dess produkter. En inledande introduktion på fem minuter är utmärkt.
Myt 4: Nya kunder och befintliga kunder innebär olika slags försäljning
Vid all bearbetning av kunder är en hög aktivitetsnivå central. Nya kontakter hos befintliga kunder behöver uppvaktas fortlöpande för att man inte ska börja tappa fotfästet.
Nyckelpersoner byter ofta företag. Om en tidigare köpare byter företag så kan det vara enkelt att sälja till den personen trots att det är ett helt nytt kundföretag!
Myt 5: Det är en stor skillnad på att sälja till offentlig och privat sektor
Offentlig och privat sektor blir allt mer lika. Många privata företag bygger upp stora centrala inköpsavdelningar som handlar upp ramavtal enligt samma modell som i offentlig sektor.
Affärer görs mellan människor, och även om LOU (Lagen om Offentlig Upphandling) sätter ett regelverk, så behöver säljaren vara lika proaktiv vid bearbetningen av kunder i offentlig sektor som i privat.
En säljorganisation fri från de fem myterna ovan arbetar strukturerat med kompetensutveckling, premierar en hög aktivitetsnivå hos säljarna, fokuserar på frågeteknik i stället för företagspresentation, tonar ned skillnaden mellan befintliga och nya kunder och ser LOU som ett säljhinder bland flera och fokuserar på att bygga relationer hos kunderna i offentlig sektor.
Försäljning handlar om att kunna ha en naturlig och genuin kontakt med många olika sorters människor. Den säljorganisation som fokuserar på det blir framgångsrik!
Svante Sandblom, Mentor inom försäljning med närmare tio års erfarenhet av tjänsteförsäljning som säljare och försäljningschef
