Viveca Sten: Så blir du en bättre förhandlare

Affärsjuristen och civilekonomen Viveca Sten är numera mest känd som romanförfattare. Morden i Sandhamn-serien älskas av miljontals läsare och tv-tittare världen över. Men det betyder inte att hon gett upp den andra delen av sin verksamhet, den som rådgivare, styrelseledamot och föreläsare. Tvärtom befruktar de båda sidorna varandra.

År 2003 släpptes handboken Förhandla i affärer som har varit efterfrågad sedan dess. När upplagan tog slut igen tyckte Viveca Sten att det var dags att uppdatera innehållet. Hon trodde att det skulle ta några veckor, men det visade sig kräva en mycket större insats än så.

– Det slutade med att jag skrev om större delen av boken. Men jag är å andra sidan väldigt nöjd med den färdiga produkten.

Tävling: Vinn Viveca Stens förhandlingsbok

Framför allt är det globaliseringen och digitaliseringen som medfört att skillnaderna är stora jämfört med för 14 år sedan. Mejl, Skype och videokonferenser har liksom globaliserade och mångkulturella samhällen förändrat sättet att kommunicera och därmed förutsättningarna för förhandlingar. Ibland är det nödvändigt att ta hjälp av tekniska hjälpmedel, men Viveca Sten menar att förhandlingar öga mot öga alltid är att föredra. Så mycket nyanser försvinner annars på vägen och kan skapa onödig friktion.

– Folk tror att man kan ersätta personlig kontakt, men sanningen är att i en förhandlingssituation är det ingenting som slår det fysiska mötet. Har du en beslutsfattare som sitter i ett annat land så blir det en större utmaning. Det läggs på många lager.

Läs även: Uppför dig eller gå miste om affären

Boken är full av tips och exempel från verkligheten som alla bottnar i samma grundläggande filosofi.

– Nidbilden, som nu är på väg att försvinna, är att man ska vara tuff och stenhård för att få sin vilja igenom. Det är ett förlegat sätt att göra affärer. De flesta är nu överens om att man kommer mycket längre om man är konstruktiv, lyhörd, resonabel, trevlig och beredd att hitta gemensamma lösningar som är bra för bägge parter.

Ett annat elementärt råd är att förbereda sig väl. Och att öva på tekniken.

– Jag fattar inte att man inte utbildar folk mer i det här. Det borde vara självklart för alla ekonomprogram att ha ett mycket större inslag av förhandling, för det är ett jätteviktigt ämne och det är mycket teknik, betonar hon.

Viveca Sten har själv alltid gillat att förhandla. Även privat. Senast fick hon ned priset på nya bilen rejält. När hon frågade la säljaren även till extra rabatter, vinterdäck och service på köpet. Man kan fråga om vad som helst bara man är trevlig, understryker Viveca Sten och ler glatt.

– Många tycker att det känns jobbigt att förhandla, att det är lite gnidigt eller grinigt. Det kan jag inte förstå. Frågan är fri både i kommersiella och privata förhandlingar. Ingen ger bort något frivilligt om man inte fortfarande tjänar pengar på det.

Läs även: Gör ett gott intryck på en sekund

Det stora bokkontraktet, det som ger Viveca Sten ett sjusiffrigt belopp och innebär att hon förbundit sig att släppa ytterligare tre Sandhamnsdeckare fram till år 2023, har hon dock inte personligen förhandlat fram. Miljonkontraktet kan hon tacka sin litterära agent för.

– Du ska inte företräda dig själv i en rättegång. På samma sätt kändes det inte rätt att förhandla med min förläggare som jag har ett kreativt samarbete med.

Förutom böckerna kan Morden i Sandhamn-anhängarna också se fram emot fyra nya filmer, som ska premiärvisas på C More våren 2018 och därefter även i TV4.

Läs även: Civilekonomer bakom C Mores nya tv-serie Dirigenten