Lär dig löneförhandla som en mästare
Det allra vanligaste förhandlingsmisstaget är att ha slarvat med förberedelserna. Det konstaterar Bo Gustafsson, som i många år har utbildat i förhandlingstaktik och varit aktiv i affärsuppgörelser.
Läs också: Så mycket ökade medellönen för civilekonomer 2018
– Det är egentligen flera misstag på samma gång, för det finns ett antal områden som går att förbereda för att ha bästa möjliga utgångspunkt i en förhandling. Något som är extra viktigt är att sätta upp en plan för vilka eftergifter du kan göra, säger han.
En av hans ”regler” är att inte göra två lika stora eftergifter i rad.
– Låt säga att du är i en löneförhandling med chefen, har begärt 43000 kronor i lön och sedan gör ett utspel genom att sänka till 42000 kr. Då får du inte gå ner ytterligare en tusenlapp i nästa steg, utan istället kanske 500 kronor, säger Bo Gustafsson.
Läs också: Det vill unga ha av en arbetsgivare för att söka jobb
Effekten av att sänka i lika stora steg är nämligen att chefen då får uppfattningen att det kan finnas ännu fler tusenlappar att plocka bort, förklarar han. Ser du däremot till att tydligt minska eftergiften så sänder du signalen att ”nu är jag nära min smärtgräns”.
I samma veva ska du också förbereda vad dina olika eftergifter kan mötas med för motprestationer.
Läs också: Civilekonomerna om enskilda överenskommelser vid löneförhandling
– Kom ihåg att det hela tiden handlar om att byta, inte att du ska sitta och pruta. Vilka förmåner kan du vara intresserad av om du ska kapa en tusenlapp från ditt första bud?
Även om du givetvis ska börja med till exempel ett löneförslag som du kan tänka dig att göra avkall på, så gäller det att inte sikta så högt att det kan tolkas som ett skambud, understryker Bo Gustafsson.
– Ligger ni för långt från varandra i starten så kan det skada förhandlingsklimatet och i värsta fall leda till ett dödläge – och det ska man verkligen se till att undvika.
Läs också: Ge inga lönekrav i ansökan
Han förklarar genom att göra en liknelse med en segelbåt:
– Du kan inte segla rakt mot vinden, men genom att kryssa varsamt kan du faktiskt få båten att sakta röra sig framåt. Då måste du använda all din kreativitet och erfarenhet – och dessutom ha insikten om att det kommer att gå långsammare, men fortfarande åt rätt håll.
Förhandlingsmästarens bästa tips
- Stäm av styrkepositionen – men inte enbart utifrån din subjektiva bedömning, utan gör en realistisk analys av situationen. Gör inte misstaget att tillmäta motparten för mycket styrka, och därmed ge honom/henne ett övertag i onödan.
- Förbered några mindre viktiga punkter som du kan ”slänga in” om det riskerar att bli ett dödläge.
- Undvik ultimatum. Det skapar som regel direkt ett dödläge.
- Planera ett ”näst bästa”-mål. Det ska då inte vara ett reträttmål, utan något som du fortfarande är nöjd med.
- När du har lagt fram ditt ”näst bästa”-mål, föreslå att mötet avbryts. Då sänder du signaler i stil med ”nu är det skarpt läge”.
- Tänk på att en förhandling är inte en snällhetstävling. Våga vara emotionell och visa ditt ogillande.
- Driv hela tiden förhandlingen framåt – men var samtidigt medveten om att det går att tvinga fram reaktioner från motparten genom att sitta tyst.
- Ge alltid alternativa förslag, lämna inte öppningen att motparten kan svara ja eller nej till ett enskilt förslag.
Fler förhandlingsknep finns i Bo Gustafssons bok Förhandla: från strikta regler till dirty tricks (Blue publishing, 2016).
