Den här webbplatsen använder cookies. Genom att du fortsätter att använda webbplatsen godkänner du att vi använder cookies. Godkänn

Så klarar du klivet till konsult

Funderar du på att ta klivet över till konsultvärlden? Antingen som anställd i ett konsultföretag eller som egenföretagare. Läs det här!

Oavsett om du siktar på att bli managementkonsult, strategikonsult, organisationskonsult eller något annat, gäller det att förbereda dig mentalt. För att bli framgångsrik räcker det nämligen inte med att vara duktig inom ditt specialområde. Du måste också vara genuint omtänksam och bry dig om kunderna. Det menar Johan Sköld som skrivit boken ”Försäljning i konsultföretag”.
– Ett vanligt nybörjarfel är att tro att det räcker med att vara kompetent för att få uppdrag. Men en bra konsult måste ha förmågan att skapa, utveckla och behålla mellanmänskliga relationer, säger han.
Johan Sköld har lång erfarenhet som konsult, äger flera bolag och är dessutom marknadschef på börsnoterade IT-konsultbolaget Knowit.
Hans slutsatser är att en lyckad konsult ska vara uppriktig, ärlig, pålitlig, saklig och genuin.
– Du ska se mer till andra än till dig själv och vilja förmedla känslan av att du kan och vill hjälpa kunden. Och sedan göra det, säger han.
Han får medhåll av Mark Schneider som driver ett eget bolag inom strategi och förändring. 2005 valde han att gå från anställd till konsult för att få större inflytande över sitt arbete (se mer på sidan intill).
– Det krävs en tankeresa för att kunna byta till konsultrollen. Som anställd arbetar du inom din befattningsbeskrivning och gör saker för att behålla ditt jobb. Som konsult måste du hela tiden bidra med ett värde till kunden, säger han.

Måste kunna sälja in sig

Handlar det då om att ha medfödda ”konsultegenskaper” eller är det något man kan förvärva?
– Det går att träna upp det här tankesättet. Men ju mer intresserad av andra du är i grunden, desto lättare är det förstås, säger Johan Sköld.
Han ser inga problem med att gränsen mellan affärer och privata relationer luckras upp.
– Är du en riktigt duktig konsult är det svårt att inte vara kompis med dina uppdragsgivare. Det går inte att gilla någon på arbetstid, men inte på kvällstid. Men om relationen ska hålla långsiktigt måste du samtidigt behålla din integritet.
En förutsättning för framgång är förstås att kunna sälja in sig.
– Det finns ingen som gör det åt dig. En utmaning som ensamkonsult är att jämna ut faktureringen så att du har intäkter i både goda och dåliga tider, säger Mark Schneider.
Det handlar om att vara tydlig med sitt erbjudande.
– Min styrka är att jag förstår kundens verksamhet snabbt. Jag kan identifiera behov och formulera ett bra erbjudande. Det senare kan ta tid att lära sig, säger han.

Etablera ditt varumärke
Ett sätt att komma i gång snabbare kan vara att kontakta mer etablerade konsultföretag och använda sig av deras nätverk.
– Allt handlar om att etablera ett personligt varumärke. Det du kan leverera till kunden är det verkliga värdet, säger Mark Schneider.
Johan Sköld poängterar vikten av att alltid tänka i termer av ömsesidig nytta.
– Nyckeln är att förstå vad motparten egentligen vill ha och sedan berätta vad du själv behöver få för att kunna göra ett bra jobb. När båda parter är överens då blir givandet tydligt och prisdiskussionen löser sig.
Han anser att Sverige ligger långt efter exempelvis USA när det gäller den här typen av tjänsteförsäljning.
– Som konsult säljer du något som inte finns. Men alltför många försöker låtsas att tjänsterna finns och sälja dem som varor. Det fungerar inte, säger Johan Sköld.

Fakta

Fem steg till framgång som konsult

1. Förbered dig mentalt på att du själv ska bära hela ansvaret för din beläggning och dina intäkter. Det kan bli något av en chock.

2. Det räcker inte att vara duktig inom ett specialområde. För att kunna gå från anställd till konsult måste du vara genuint omtänksam och bry dig om kunderna.

3. Bygg upp ett ömsesidigt förtroende. Våga ta risker. Ju modigare du är desto bättre blir du på att bygga relationer.

4. Skapa ömsesidig nytta. Identifiera kundens genuina behov, men var samtidigt tydlig med vad du behöver för att lösa behovet.

5. För en levande dialog.  En relation utan dialog dör. Du behöver inte ha ett syfte när du ringer, att kommunicera är gott nog.
  
Källa: Johan Sköld

Fakta

Mark Schneider tipsar om konsultrollen:

När Mark Schneiders dåvarande arbetsgivare omorganiserade kände han sig mogen att starta eget som strategi- och förändringskonsult. – Jag hade tillräckligt med erfarenheter och hade skaffat mig ett bra nätverk. Annars kan det bli ett tufft uppvaknande att behöva sälja in sig, säger han. Här följer flera av hans tips till dig som vill bli konsult. 

Bidra med konstant värde
”En anställd gör löpande uppgifter inom ramen för sin befattningsbeskrivning, där hon/han främst vill behålla sitt jobb. Som konsult är det konstant fokus på att skapa resultat för kunden. Det är en helt annan dynamik där kunden köper för att du levererar.”

Marknadsför dig och vårda ditt nätverk
”Horisontella nätverk är viktiga. Jag ser till att sprida mitt namn via kundreferenser och knyter också kontakter via nätverksplattformar med framtidens start up-bolag, där det kan finnas potentiella kunder. Förutom att få uppdrag via referenser och ett kontinuerligt nätverkande kan du också ”sälja kallt” till företag där du vet att du kan bidra med ett värde.”

Bygg ett personligt varumärke
”Se till att profilera och marknadsföra dig genom artiklar, sociala medier, föredrag och böcker. Som konsult är du kunskapsproducent, vårda din expertis.”

Gör dig överflödig
Som konsult strävar Mark Schneider efter att göra sig överflödig. ”Kunder kontaktar mig för att de har ett problem eller ett specifikt behov. När det är löst och jag gjort ett bra jobb är målet uppnått.”

Tjänar mer än som anställd
”När du har byggt upp och utvecklat din verksamhet, tjänar du mer än en anställd. Den stora skillnaden är att du har ett helt annat ansvar för intäkterna. Det finns ingen annan att luta sig mot.”


Mer på civilekonomen.se