Den här webbplatsen använder cookies. Genom att du fortsätter att använda webbplatsen godkänner du att vi använder cookies. Godkänn

Viveca Sten: Så blir du en bättre förhandlare

Var trevlig och väl förberedd. Då kommer du långt i förhandlingar. För Morden i Sandhamn-författaren och förhandlingsexperten Viveca Sten har det varit en framgångsrik strategi både i affärssammanhang och vid familjens senaste bilköp.

Affärsjuristen och civilekonomen Viveca Sten är numera mest känd som romanförfattare. Morden i Sandhamn-serien älskas av miljontals läsare och tv-tittare världen över. Men det betyder inte att hon gett upp den andra delen av sin verksamhet, den som rådgivare, styrelseledamot och föreläsare. Tvärtom befruktar de båda sidorna varandra.

Förhandla i affärer (Lava förlag).

År 2003 släpptes handboken Förhandla i affärer som har varit efterfrågad sedan dess. När upplagan tog slut igen tyckte Viveca Sten att det var dags att uppdatera innehållet. Hon trodde att det skulle ta några veckor, men det visade sig kräva en mycket större insats än så.

– Det slutade med att jag skrev om större delen av boken. Men jag är å andra sidan väldigt nöjd med den färdiga produkten.

Tävling: Vinn Viveca Stens förhandlingsbok

Framför allt är det globaliseringen och digitaliseringen som medfört att skillnaderna är stora jämfört med för 14 år sedan. Mejl, Skype och videokonferenser har liksom globaliserade och mångkulturella samhällen förändrat sättet att kommunicera och därmed förutsättningarna för förhandlingar. Ibland är det nödvändigt att ta hjälp av tekniska hjälpmedel, men Viveca Sten menar att förhandlingar öga mot öga alltid är att föredra. Så mycket nyanser försvinner annars på vägen och kan skapa onödig friktion.

– Folk tror att man kan ersätta personlig kontakt, men sanningen är att i en förhandlingssituation är det ingenting som slår det fysiska mötet. Har du en beslutsfattare som sitter i ett annat land så blir det en större utmaning. Det läggs på många lager.

Läs även: Uppför dig eller gå miste om affären

Boken är full av tips och exempel från verkligheten som alla bottnar i samma grundläggande filosofi.

– Nidbilden, som nu är på väg att försvinna, är att man ska vara tuff och stenhård för att få sin vilja igenom. Det är ett förlegat sätt att göra affärer. De flesta är nu överens om att man kommer mycket längre om man är konstruktiv, lyhörd, resonabel, trevlig och beredd att hitta gemensamma lösningar som är bra för bägge parter.

Ett annat elementärt råd är att förbereda sig väl. Och att öva på tekniken.

– Jag fattar inte att man inte utbildar folk mer i det här. Det borde vara självklart för alla ekonomprogram att ha ett mycket större inslag av förhandling, för det är ett jätteviktigt ämne och det är mycket teknik, betonar hon.

Viveca Sten har själv alltid gillat att förhandla. Även privat. Senast fick hon ned priset på nya bilen rejält. När hon frågade la säljaren även till extra rabatter, vinterdäck och service på köpet. Man kan fråga om vad som helst bara man är trevlig, understryker Viveca Sten och ler glatt.

– Många tycker att det känns jobbigt att förhandla, att det är lite gnidigt eller grinigt. Det kan jag inte förstå. Frågan är fri både i kommersiella och privata förhandlingar. Ingen ger bort något frivilligt om man inte fortfarande tjänar pengar på det.

Läs även: Gör ett gott intryck på en sekund

Morden i Sandhamn. Foto: TV4

Det stora bokkontraktet, det som ger Viveca Sten ett sjusiffrigt belopp och innebär att hon förbundit sig att släppa ytterligare tre Sandhamnsdeckare fram till år 2023, har hon dock inte personligen förhandlat fram. Miljonkontraktet kan hon tacka sin litterära agent för.

– Du ska inte företräda dig själv i en rättegång. På samma sätt kändes det inte rätt att förhandla med min förläggare som jag har ett kreativt samarbete med.

Förutom böckerna kan Morden i Sandhamn-anhängarna också se fram emot fyra nya filmer, som ska premiärvisas på C More våren 2018 och därefter även i TV4.

Läs även: Civilekonomer bakom C Mores nya tv-serie Dirigenten

Bäst råd och största fällor

Viveca Stens bästa förhandlingsråd:

  1. Var väl förberedd. Det är A och O att du läst in dig på materialet.
  2. Bestäm mål och delmål. Vad kan vi gå med på och inte? Kom med konkreta förslag. Lämna inte målbestämningen till den andra parten.
  3. Lyssna. Många är alldeles för upptagna med att säga vad de själva vill.
  4. Läs rummet. Om du formulerar ett förslag som en fråga i ett rum fullt av män kommer du ingenstans. Samma sak om du låter för aggressiv i ett rum fullt med kvinnor.
  5. Var konstruktiv. Sök lösningar i stället för låsningar.
  6. Var trevlig. Är man bara trevlig kan man fråga efter vad som helst. Det värsta som kan hända är att svaret blir nej.

Största fällorna:

  1. Låsta positioner. Gräv inte ned dig i en position som är svår att ta sig ifrån. Lyssna i stället efter parternas behov. Då finns det kanske många andra lösningar än de man från början hade tänkt sig.
  2. Prestige. Om någon sysslar med fula saker dra ned brallorna, men gör det med lite charm. Om någon agerar på sandlådenivå, bli inte likadan. Håll dig lugn och fokusera på de egna målen.
  3. Brist på personkemi. Att inte förstå varandra kan fördunkla förhandlingsklimatet. Gillar man inte varandra måste man lägga det åt sidan och vara professionell. Du behöver inte bli kompis med den du förhandlar med.

Om löneförhandlingar

Viveca Sten:
”Det är skillnad mellan att förhandla för sig själv och för andra. Även jätteduktiga förhandlare kan tycka att det är jobbigt att förhandla om sin egen lön. Men generellt tycker jag att man ska tillämpa samma principer. När du går in till ditt lönesamtal var ordentligt förberedd och se till att du läst på om statistik, jämförande positioner och hur branschen ser ut. Förbered dig med bra argument och konkreta exempel på vad du tillfört under året. Sedan kan du begära nästan vad som helst bara du är trevlig. Ingen sparkar ut en medarbetare för att han eller hon på ett genomtänkt, förberett och strukturerat sätt argumenterar för högre lön.”

Viveca Sten

Ålder: 58.
Familj: Gift med Lennart. Tre barn, Camilla, 24, Alexander, 21, och Leo, 18.
Bor: Förort till Stockholm.
Utbildning: Jur kand vid Stockholms universitet och civilekonom från Handelshögskolan i Stockholm.
Gör: Författare, föreläsare, förhandlingsexpert och styrelseledamot.
Dold talang: Kan rimma på vad som helst.

Mer från:

Mer på civilekonomen.se