Den här webbplatsen använder cookies. Genom att du fortsätter att använda webbplatsen godkänner du att vi använder cookies. Godkänn

Så övervinner du telefonskräck – och lyckas i affärer

Hör du till de 99 procent som drar sig för att ringa kalla samtal? Henrik Bromée förklarar varför klassiska telefonsamtal fortfarande är så vitala i affärssammanhang och hur du ska gå till väga för att våga lyfta luren.

För att göra affärer måste man träffa kunder. För att få träffa kunder måste man kontakta dem. Och den första kontakten sker väldigt ofta per telefon.

– Framgångsrika människor har det gemensamt att de snabbt kan etablera en relation. För att åstadkomma något måste du våga ringa kallt. De bästa säljarna är duktiga på det, säger Henrik Bromée, aktuell med boken Lyft luren – bli framgångsrik.

För de allra flesta kommer inte detta naturligt. Men det är en förmåga som kan tränas upp, betonar Bromée och tar sig själv som exempel.

– I början var jag en katastrof, nu anser jag mig vara duktig på kalla samtal. Men jag har definitivt behövt träna på det. Och haft rätt motivation.

Läs även: Starkt driv hetaste kompetensen just nu hos säljare

Även de duktiga måste räkna med många resultatlösa samtal. Hur lätt eller svårt man skakar av sig motgångar beror på hur motiverad man är i grunden, menar Henrik Bromée. Värdet måste vara större än uppoffringen. Och du måste ha glasklart för dig vad du vill åstadkomma.

– Det handlar till väldigt stor del om förberedelser; mentala och praktiska. Om du är både väl förberedd och relevant för den du talar med minimerar du risken att bli avvisad genom att du själv känner dig säkrare. Men det gäller att lägga ned lagom mycket tid på förberedelser.

Vissa är lata och förbereder sig för dåligt medan andra, särskilt de som drar sig för att ringa, har en tendens att överförbereda sig. Kanske mest som ett sätt att skjuta upp det jobbiga samtalet.

– Ytterst handlar det om effektivitet, men också om att inte känna att man kastat bort en hel förmiddag för att samtalet inte leder någonstans, säger Bromée.

Läs även: Uppför dig eller gå miste om affären

När under ett samtal vet man att det är dags att gå till avslut?
– I den bästa av världar har du gjort ett så bra samtal att kunden själv föreslår ett möte. Annars ska du själv alltid föreslå ett nästa steg – till exempel ”jag föreslår att vi ses i nästa vecka så kan jag presentera mer utförligt”. Var inte rädd för eventuell tystnad utan låt den ta sin tid. Om det kommer en invändning, besvara invändningen och föreslå återigen ett nästa steg.

Hur vet man om det är värt att ringa ett andra samtal?
– Det beror på vad det är du ska sälja samt sättet på vilket du blev avvisad första gången, men generellt är säljare för dåliga på uppföljning, vilket leder till svaga resultat. Nycklarna här är hög aktivitetsnivå, disciplin och struktur.

Henrik Bromée, själv civilekonom, tror att ekonomer kan ha en fördel av sin utbildning även i relationsbyggande telefonsamtal.

– Man får en gedigen allmänbildning i ekonomiska termer och i samtal med beslutsfattare är det definitivt en fördel att kunna prata samma språk.

Läs även: Viveca Stens bästa förhandlingstips

Så övervinns telefonskräck

Henrik Bromée tipsar om hur telefonskräck övervinns:

  • Identifiera din motivation. Varför ska du övervinna dig själv och vad vill du åstadkomma? När du har siktet klar på det bortre målet kommer du att ha lättare att motivera dig att göra det som känns jobbigt.
  • Ta det stegvis. Börja mjukt med samtal i vardagssituationer. Sedan med kunder där det finns en relation upparbetad och till främlingar som du inte ska sälja något till. Därefter kan du börja ge dig på mötesbokningar med personer du vill etablera en kontakt med.
  • Använd tekniken på rätt sätt. Sociala medier som Linkedin och Facebook kan användas för att ”värma upp” ett kallt samtal. Skicka ett meddelande innan, gärna med en heads up om vad det är du vill diskutera. Tänk på att hålla det kort och kärnfullt och undvik floskler.
  • Förbered dig lagom mycket. Du blir tryggare i samtalet om du har klart för dig vad ditt budskap är. Ha ett manus redo samt förbered svar på de invändningar du tror kan komma upp, men se för allt i världen till att inte läsa innantill, det märks direkt.
  • Räkna med att misslyckas. Acceptera att du kommer att misslyckas ett antal gånger innan du får fason på det. Effektivt kallringande är den svåraste formen av kommunikation och kräver mängder av övning innan man behärskar det.

Henrik Bromée

Ålder: 44.
Familj: Fru och två barn. Och en kanin.
Bor: Lidingö.
Utbildning: Civilekonom, Uppsala universitet.
Gör: Vd för Euler Hermes, styrelseordförande i Svenska kreditförsäkringsföreningen, rådgivare till ett rekryteringsföretag.
Aktuell: Med boken Lyft luren – bli framgångsrik (Lava förlag)
Kuriosa: Var helt inställd på att bli rockstjärna under tonåren och spelade trummor i början på 1990-talet i ett band som nästan lyckades med det. Spelar fortfarande med samma gäng ibland.

Mer från: ,

Mer på civilekonomen.se